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酒店销售计划

时间:2021-05-03 19:43:16 酒店 我要投稿

酒店销售计划合集六篇

酒店销售计划 篇1

  一、营销部主要完成工作

酒店销售计划合集六篇

  1、会议接待方面

  营销部至成立之初,酒店领导就将会议接待的完成情况确立为考核营销部工作的重要指标,为此营销部力求重点突破,全力以赴以确保全年经营目标的完成。营销部克服了人员不足,工作量大,会议场地局限及相关设施设备老化等诸多困难,圆满完成年初制定的11万的经营目标。截止到11月30日,会议的总收入达到177469元(会议场租174100元、横幅及水牌1370元、其它1999元)12月会议收入参照11月估算,全年会议收入有望突破18万(在会议接待量上升的情况下,工商银行全年的会议量相较上年却有较大幅度的减少,共计消费1.5万左右)。这一成绩的取得除了营销部两位成员之间的精诚团结与密切合作之外,离不开酒店所有领导的正确领导与关心,更离不开其他部门同事的大力支持与帮助。

  20xx年围绕更好地吸引顾客,引导顾客消费,在征得酒店领导同意的情况下,营销部在会议接待的硬件配置方面做了如下努力

  A、由于会议室的桌椅大部分已经破顺,加之原有的桌椅数量也无法满足大型会议的需求,为改变现状添置了80把新的会议椅、10条会议桌、18块新台布。

  B、电器方面添置了一组无线话筒、一个投影仪、两个无线路由器

  C、的培训会议期间,由于需要多个分组教室,我们将闲置的办公室(包括自己的办公室)及时清理出来,以保障会议的成功举行

  2、客户的开发与维护

  A、客户开发:20xx年营销部新开发个人和商务公司协议客户30个,与13个协议到期客户续签了协议。重新签订了3家单位的资信协议。新签订5家网络订房公司艺龙网、移动12580、电信118114中国航信、亿客栈等(网络订房这一块,主要的客源还是来自三大巨头即携程、艺龙、同程。20xx年1至10月份,酒店通过订房网预订入住的各类房间总数为249间)。

  B、客户的维护:首先将原有的客户资料进行分类存档,对处于休眠状态的协议客户一一进行电话拜访。通过拜访了解到顾客不来消费的原因大概有以下几个方面的原因一是由于公司办公地点搬迁于是就近选择合作的酒店、二是公司更换了负责外联的负责人、三是主观觉得酒店设施设备过于陈旧而放弃合作、四是只为某一次合作的优惠价格而临时签订协议,之后并无继续合作的机会。

  其次我们将积分兑房的面延伸到棋类牌类,使得长期在棋类牌类消费的宾客也能通过积分兑换的方式获得实惠。截止11月30日,客房棋类牌类发放积分卡240张,积分兑换的客房为129间。给宾客办理积分卡在吸引回头客,稳定客源方面取得一定的效果。

  第三个方面就是在符合条件的宾客中,选取部分忠实客户发展成金卡客户。20xx年共计发放金卡18张(工行王俊、陈艾云、北科公司陈洪伟等)

  3、旅游市场的整体开发

  一直以来,酒店与旅行社几乎不存在合作,今年营销部在这一方面可谓取得重大突破。四月份开始酒店陆续开始与xx旅、xx国旅、xx国旅合作。截止11月30日,酒店共接待旅行社用房383.5间(旅行社一直实行的17免1,全陪半价,所以旅行社实际使用酒店客房400间左右),共计为酒店客房带来的收入为57929元(平均房价约为145元/间)

  除旅行社外,20xx年营销部与普通商务公司间的合作也取得了一定的成绩。四月份起,陆续接待了诸如阳光人寿、采煤技术研讨、萧氏宗亲会、、舍得酒业等先后19批次的团队,共计使用酒店客房1034间。实现房费收入206655元(平均房价为199元/间)

  20xx年1月至11月期间,通过营销部预订的各类宴席,团队用餐共计在餐饮消费的金额为286000余元(其中由会议所带来的餐饮收入为131484元)。全年必将超过30万。这一成绩为酒店整体经营目标的完成做出了相应的贡献

  二、营销部在工作中存在的不足

  1、在把握市场动向,应对市场变化方面的能力有所欠缺

  营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门,是酒店提高声誉,树立良好形象的一个重要窗口。它对经营决策,制定营销方案起到参谋和助手的作用。然而由于不善于扑捉市场动向,加之获取信息的渠道单一或者是对市场信息的关注度不够,所以在应对整个旅游市场的变化方面显得比较生涩。最突出的例子是失去20xx年xx市政府采购会议定点单位的资格。主要就是由于没有关注到相关信息的发布而直接错失投标的机会。在此,我们要作深刻的检讨。另一个方面的不足表现在无法根据目标市场、季节的变化制定出相应的营销策略。

  2、与宾客间的互动不足

  营销部在日常的工作中,除了会议接待的过程中有较少的与顾客面对面交流的时间,其它几乎没有机会与宾客交流。或者说存在这样的机会我们在无意间就放过了。我们无法知道顾客需要什么,无法获得宾客在酒店消费的直观感受,甚至有投诉或建议宾客都有可能找不到表达的对象。这样就很难给宾客创造宾至如归,温馨如家的消费体验。这一方面恰恰被我们在日常工作中忽略掉了。

  3、新兴市场与新客户的开发力度不够

  20xx年营销部虽然在旅行社团队与会议团队的接待量上相较以往有了长足的进步,但总体而言力度不够,还应该有较大的上升空间,旅行团的房费收入占全年房费收入的比例还不到1%,会议团队与旅行团共同的房费收入占酒店房费收入的比例也不到3.5%,全年开发新协议客户的数量更是屈指可数。在xx酒店业竞争白热化的情况下,原有的目标消费群体几乎被瓜分殆尽,这种情况下就要求我们要不遗余力开发新的客户,寻找新兴的消费市场。很显然,营销部在这方面投入的精力是不够的。

  新的一年,我们必将继续探索,继续学习,我们希望又会有忙碌而充实的一年,但是明年再回过头来总结的时候,我们希望不再留有遗憾。我们不奢望尽善尽美,但希望营销部在新的一年里,各项工作都有起色,有突破,有创新,最终当然要有不错的业绩。我始终坚信“天道酬勤”,有付出,就一定会有丰硕的成果等着大家。

酒店销售计划 篇2

  以下是一篇最新酒店营销年度工作计划范文推荐,文章从市场调查及分析、市场定位两大方面进行阐述,展现了酒店营销工作的重要性。下面让我们一起来看看吧!

  酒店营销是酒店经营的龙头,其工作绩效直接关系到酒店的运行发展。特别是我们酒店即将盛装开业,营销计划完满与否更是关乎酒店开业初期的成功运营,因此急需营销部及早投入运作,现草拟营销部开业前期运行计划一份,请各位领导审批,待调整后实施。

  一、市场调查及分析

  每个酒店都有其目标市场,例如我市的××××饭店的销售对象就是政府党政机关等。只有明确了目标才能根据目标市场确定酒店在宾客及社会大众心中的形象。我们必须使自己的形象及产品区别于其他同类酒店,设法在宾客心中树立起鲜明独特的形象,为此我们应先有一份清晰的市场调查报告,在市场分析给酒店定位。

  以下是总结后的市场调查:

  1、分类:我市的酒店可做如下分类: A 高档酒店:××饭店 、迎宾馆 、平原宾馆

  B 中高档酒店:通汇假日酒店、锦绣花园酒店、天运大酒店 C 中档酒店:川汇大酒店、×棉宾馆、永光宾馆、荷花宾馆、中银宾馆等。

  2、价格:价格分别为:

  A类:总统套房6800元;豪华套房2800—3200元;商务套房1200-1600元;普通套房320-800元;标准间(二、三人)270-380元;餐厅包间400-800元起。

  B类:豪华套房1400-2800元;商务套房188-800元;标准间:138-388元;餐厅包间无底价或300-688元。

  C类:商务套房168-288元;标准间120-138元。

  3、经营模式:

  A类:该类酒店的入住客户主要为政府机构、市直机关及一些大型企事业单位,多为协议单位及公务型客户。另有少量商务型客户及散户,其产品也主要为公务型政府间互访及企业接待等提供。

  B类:该类酒店的主要客户由各大企业单位、县乡政府行政部门以及较多散客组成。该类酒店档次较高,硬件等不次于A类酒店且价格比A类实惠。

  C类:其客户群主要为商务型散客,穿插少量协议单位,经济实惠。

  二、市场定位:

  1、定价:我酒店地处交通繁华地带,交通便利,受众面广。硬件装修也已定位为三星级酒店,档次较高。现以利润、销售量及竞争为目标,建议将酒店房价定为(可讨论后修改):

  豪华套房:2600元;商务套房:580元;标准间320元;单人间300元。 餐厅包间消费300元起或无底价。

  2、市场形象:根据上述各项以及我们为客人提供的利益、我们的价格质量、我们的产品类别等,建议可将酒店定位为最为方便舒适、经济实惠的商务旅游型酒店。

  三、促销手段:

  1、与总办配合在有关媒体上发布广告(具体时间、策划等事宜依总办计划行事)。 2、距开业 天时定做客车座套,并与客运公司联系做好配换工作。

  3、与出租车公司联系,长期为送往我酒店入住客户的出租车司机师傅现金回扣。具体操作时可为司机发放签有其车牌号的我酒店

  折优惠卡,若有客人登记时持该卡享受打折即可为该车主 元现金提成,月底结帐或立即兑现。

  4、与各大型娱乐场所联系做好结盟工作,互惠互利。

  具体操作如下:协商达成协议后持我酒店房卡到结盟单位消费即可享受门票及消费优惠(视各单位协议不同而定)。持结盟单位消费单据来我酒店住宿可享受 折,就餐可享受 折。具体折扣率待协议后依据单位不同另行确立。

  5、鉴于我市将于十月十七号召开××××节,届时预计有大量游客,可与本地旅行社提前联系,以佣金等形式吸引其为我酒店引进客户。

  6、酒店销售时有“80/20法则”,即80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费,而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。因此我们应大力发展忠实客户群,即推行会员制,发放贵宾卡:

  1)凡在我酒店消费××××元以上(餐饮、客房)即发放VIP金卡,享受住宿4.5折,就餐9.5折优惠。到本店结盟娱乐场所消费享受协议优惠价;

  2)凡在我酒店预存现金××××元以上即可获赠充值会员卡。会员除享受与VIP客人相同的优惠条件外还可享受每月为会员推出的打折、优惠、赠送菜肴、时尚礼品等活动。

  7、合作人员:对于代表各单位与我酒店直接联系的合作人员可采用多开发票(须扣税金)、赠送时尚礼品或根据要求提供合理返利等手段抓牢回头客。

  8、开业后十天或一月内推出凡入住本酒店都可享受5折优惠并获赠时尚礼品等优惠活动,就餐享受8折或赠菜一道。

  9、每月评出客房及餐厅消费前十名,给予赠送礼品、合理返利或本酒店客房全额免费消费券。礼品及赠券可为其消费金额的 %左右,全额消费可为其消费金额的 %左右。如无贵宾卡可免费赠送,在以后消费时享受优惠。

  10、推出各种组合产品,增加客户消费额,抓住市场机会: 客人一旦入住即免费赠送时令水果一盘,鲜花一支。

酒店销售计划 篇3

  针对营销部的工作职能,我们制订了市场营销部××年工作思路,现将20xx年工作计划如下:

  一、建立酒店营销公关通讯联络网

  今年重点工作之一建立完善的客户档案,对宾客按签单重点客户,会议接待客户,有发展潜力的客户等进行分类建档,详细记录客户的所在单位,联系人姓名,地址,全年消费金额及给该单位的折扣等,建立与保持同政府机关团体,各企事业单位,商人知名人士,企业家等重要客户的业务联系,为了巩固老客户和发展新客户,除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外,在年终岁末或重大节假日及客户的生日,通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会,以加强与客户的感情交流,听取客户意见。

  二、开拓创新,建立灵活的激励营销机制。开拓市场,争取客源

  今年营销部将配合酒店整体新的营销体制,重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则,提高营销代表的工资待遇,激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志,每工作日必须完成拜访两户新客户,三户老客户,四个联络电话的二、三、四工作步骤,以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表,通过各种方式争取团体和散客客户,稳定老客户,发展新客户,并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议,反馈给有关部门及总经理室。

  强调团队精神,将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合,强调互相合作,互相帮助,营造一个和谐、积极的工作团体。

  三、热情接待,服务周到

  接待团体、会议、客户,要做到全程跟踪服务,“全天侯”服务,注意服务形象和仪表,热情周到,针对各类宾客进行特殊和有针对性服务,最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表,向客户征求意见,了解客户的需求,及时调整营销方案。

  四、做好市场调查及促销活动策划

  经常组织部门有关人员收集,了解旅游业,宾馆,酒店及其相应行业的信息,掌握其经营管理和接待服务动向,为酒店总经理室提供全面,真实,及时的信息,以便制定营销决策和灵活的推销方案。

  五、密切合作,主动协调

  与酒店其他部门接好业务结合工作,密切配合,根据宾客的需求,主动与酒店其他部门密切联系,互相配合,充分发挥酒店整体营销活力,创造最佳效益。

  加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系,充分利多种广告形式推荐酒店,宣传酒店,努力提高酒店知名度,争取这些公众单位对酒店工作的.支持和合作。

  20xx年,营销部将在酒店领导的正确领导下,努力完成全年销售任务,开拓创新,团结拼搏,创造营销部的新形象、新境界。

酒店销售计划 篇4

  一、努力使散客的入住率上一个台阶

  20xx年,营销部的主要工作之一将放在提高散客入住率上。我们拥有大多数酒店不具备的优势,那就是良好的区位优势与便利的交通条件。我们会利用所有可能的工具(网络、报刊、杂志及短消息的应用)加大对酒店的宣传力度。力争全年在散客的入住率上有较大提高。

  二、加强与各大旅行社间联系

  20xx年营销部拟定在旅游黄金周到来之前,利用周末的休息时间,到省内几大的旅游城市进行走访,与某市的各大旅行社之间建立起长期的合作关系,使得这些旅行社有意向将团队安排到我们酒店,以确保酒店客房的收入。

  三、加强主题、价格、渠道营销策略的应用

  20xx年营销部会根据不同的节日、不同的季节制定相应的营销方案,综合运用价格、产品及渠道策略将酒店的客房,棋牌,餐饮组合销售。使酒店在竞争中始终处于主动的地位,以限度的吸引顾客,从而保障酒店经营目标的完成。

  四、加强部门间的沟通协作

  建立良好的沟通机制是有效实施营销方案和完美服务顾客的保障。因此营销部会一如既往地积极主动地与各部门进行沟通协作,相互配合。以一个整体面对顾客,充分发挥酒店整体营销活力,创造效益

  五、具体的目标明确

  1、会议计划收入为13万,理想目标是完成15万。

  2、会议团队、旅行团队的总收入力争达到45万。

  3、由营销部带来的餐饮收入突破40万。

  新的一年,我们必将继续探索,继续学习,我们希望又会有忙碌而充实的一年,但是明年再回过头来总结的时候,我们希望不再留有遗憾。我们不奢望尽善尽美,但希望酒店营销部在新的一年里,各项工作都有起色,有突破,有创新,最终当然要有不错的业绩。我始终坚信天道酬勤,有付出,就一定会有丰硕的成果等着大家!

酒店销售计划 篇5

  目前,酒店业市场充满竞争,同时根据广大市民的需求,同样商机不断。作为酒店市场营销部的管理人员,我们对新的酒店销售计划是这样的:

  市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门,是酒店提高声誉,树立良好公众形象的一个重要窗口,它对总经理室进行经营决策制订营销方案起到参谋和助手的作用,它对酒店疏通营销渠道,开拓市场,提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。针对营销部的工作职能,具体的酒店销售工作计划将详细细分为:

  一、建立酒店营销公关通讯联络网

  今年重点工作之一建立完善的客户档案,对宾客按签单重点客户,会议接待客户,有发展潜力的客户等进行分类建档,详细记录客户的所在单位,联系人姓名,地址,全年消费金额及给该单位的折扣等

  建立与保持同政府机关团体,各企事业单位,商人知名人士,企业家等重要客户的业务联系,为了巩固老客户和发展新客户,除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外,在年终岁末或重大节假日及客户的生日

  通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年销售部工作计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会,以加强与客户的感情交流,听取客户意见。

  二、开拓创新,建立灵活的激励营销机制。开拓市场,争取客源

  今年营销部将配合酒店整体新的营销体制,重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则,提高营销代表的工资待遇,激发、调动营销人员的积极性。

  营销代表实行工作日记志,每工作日必须完成拜访两户新客户,三户老客户,四个联络电话的二、三、四工作步骤,以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。

  督促营销代表,通过各种方式争取团体和散客客户,稳定老客户,发展新客户,并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议,反馈给有关部门及总经理室。

  强调团队精神,将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合,强调互相合作,互相帮助,营造一个和谐、积极的工作团体。

  三、热情接待,服务周到

  接待团体、会议、客户,要做到全程跟踪服务,“全天侯”服务,注意服务形象和仪表,热情周到,针对各类宾客进行特殊和有针对性服务,最大限度满足宾客的精神和物质需求。

  制作会务活动调查表,向客户征求意见,了解客户的需求,及时调整营销方案。

  四、做好市场调查及促销活动策划

  经常组织部门有关人员收集,了解旅游业,宾馆,酒店及其相应行业的信息,掌握其经营管理和接待服务动向,为酒店总经理室提供全面,真实,及时的信息,以便制定营销决策和灵活的推销方案。

  五、密切合作,主动协调

  与酒店其他部门接好业务结合工作,密切配合,根据宾客的需求,主动与酒店其他部门密切联系,互相配合,充分发挥酒店整体营销活力,创造最佳效益。

  加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系,充分利多种广告形式推荐酒店,宣传酒店,努力提高酒店知名度,争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

  ×年,营销部将在酒店领导的正确领导下,努力完成全年销售任务,开拓创新,团结拼搏,创造营销部的新形象、新境界。

酒店销售计划 篇6

  针对销售部的工作职能,我们制订了市场营销部xx年工作思路,现在向大家作一个汇报

  一、建立酒店销售公关通讯联络网

  今年重点工作之一建立完善的客户档案,对宾客按签单重点客户,会议接待客户,有发展潜力的客户等进行分类建档,详细记录客户的所在单位,联系人姓名,地址,全年消费金额及给该单位的折扣等,建立与保持同政府机关团体,各企事业单位,商人知名人士,企业家等重要客户的业务联系,为了巩固老客户和发展新客户,除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外,在年终计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会,以加强与客户的感情交流,听取客户意见。

  二、开拓创新,建立灵活的激励销售机制。开拓市场,争取客源

  今年营销部将配合酒店整体新的销售体制,重新制订完善xx年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则,销售代表实行工作日记志,每工作日必须完成拜访两户新客户,三户老客户,四个联络电话的二、三、四工作步骤,以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售代表。督促销售代表,通过各种方式争取团体和散客客户,稳定老客户,发展新客户,并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议,反馈给有关部门及总经理室。

  强调团队精神强调互相合作,互相帮助,营造一个和谐、积极的工作团体。

  三、热情接待,服务周到

  接待团体、会议、客户,要做到全程跟踪服务,“全天侯”服务,注意服务形象和仪表,热情周到,针对各类宾客进行特殊和有针对性服务,最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表,向客户征求意见,了解客户的需求,及时调整营销方案。

  四、做好市场调查及促销活动策划

  经常组织部门有关人员收集,了解旅游业,宾馆,酒店及其相应行业的信息,掌握其经营管理和接待服务动向,为酒店总经理室提供全面,真实,及时的信息,以便制定营销决策和灵活的推销方案。

  五、密切合作,主动协调

  与酒店其他部门密切配合,根据宾客的需求,充分发挥酒店整体营销活力,创造最佳效益。

  加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系,充分利多种广告形式推荐酒店,宣传酒店,努力提高酒店知名度,争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

  xx年,销售部将在酒店领导的正确领导下,努力完成全年销售任务,开拓创新,团结拼搏,创造营销部的新形象、新境界。

  一、公司现状分析

  金立基公司从xx年进入xx行业,经过10多年的发展,已经在xxxx行业这个细分市场取得了不错的成绩,但是业务的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计整个广东省生产同类产品的厂家不下500家,而胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业,导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态,带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想取得进一步扩张和规模效益,已经不能仅仅局限于珠三角市场,另外国家区域经济的振兴计划让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的过程,其中当然包括xxxx行业,公司管理层在此种环境下做出走出广东、开拓全国市场的决策是非常英明的。我有幸能够参与这场抢占全国市场,塑造金立基品牌的战斗中,感到非常自豪,但是也深感任务的沉重,以下是我根据公司决策层制定的销售计划而做出的区域市场开发计划,仅作参考,希望能对公司有所帮助,请帮忙斧正!(此计划以华XX区为目标区域)

  二、工作目标

  根据公司整体规划,今年6到12月份华XX区6省2市(浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、XX市、XX市)共承担销售指标1092万,其中包括直营店3家(销售定额180万,每人每月7.5万),开发大、中型专业客户(终端)13家以上(销售定额720万,每人每月30万),开发经销商4家(销售定额192万,每家每月8万)。充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应,带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个初步的了解,透过经销商和业务人员的努力,实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。

  三、具体执行

  华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场,没有任何经验作为借鉴,并且今年留给我们的时间并不多,任务的艰巨程度可想而知。要想保证销售任务能顺利地完成,必须要有一个完整而细致的规划作为指导。

  其中尤为重要的是5月15号至6月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作,还要确保实现销售指标的完成,对这一个半月我的具体安排如下,

  第一阶段(5月8号至6月30号)

  1)区域市场的进一步细分(5月8日)

  区域经理和营销人员一起细分区域,要把握以下几个原则:第一,为了方便区域经理的管理工作,区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责。第二,公平原则,每个营销人员所负责区域以及承担指标成正比,指标可以根据以后市场的实际情况作适当调整,第三,自愿原则,营销人员可以根据自己的实际情况选择自己熟悉或者有优势的区域,前提是其他人员也同意。若两个营销人员选择同一个区域,则采取“抓阄”方式决定。区域一旦划定短期内将不会再做更改,营销人员必须严格遵守公司规定,不得跨区销售或报价,特殊情况需报区域经理批准方可。

  2)业务员spin技巧培训(5月10日上午)

  1.首先,利用情况性问题 (situation questions)(例如贵司生产什么样产品?…)来了解客户的现有状况以建立背景资料库(行业、产品、目前选用哪家供应商…),从业人员透过资料的搜集,方能进一步导入正确的需求分析。此外,为避免客户产生厌烦与反感,情况性问题必须适可而止的发问。

  2.然后,营销人员会以难题性问题(problems questions)(如你的保障够吗?对目前所使用产品满意吗?…)来探索客户隐藏的需求,使客户透露出所面临的问题、困难与不满足,由技巧性的接触来引起准保户的兴趣,进而营造主导权使客户发现明确的需求。

  3.其次,营销人员会转问隐喻性问题(implication questions )使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性,由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣,并刺激其购买欲望。

  4.最后,一旦客户认同需求的严重性与急迫性,且必须立即采取行动时,成功的从业人员便会提出需求-代价的问题(need-payoff questions)让客户产生明确的需求,以鼓励客户将重点放在解决方案上,并明了解决问题的好处与购买利益。

  在营销人员进行客户拜访之前,要通过一对一的面谈去了解每个人的心理状态,并作出一些有针对性的培训,这样做的目的第一是消除营销人员的紧张心理提振士气,第二是解决有些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺,保证其能够较好的完成第一次的陌生拜访。

  3) 办事处的前期筹备工作(5月12--14日)

  区域经理应该在5月11号出发去上海进行办事处的前期准备工作,花不超过三天的时间物色一间合适的两房一厅或者两房两厅作为区域大本营,租房选址原则:一,环境安全、交通便利;二,价格实惠;三,手机信号良好,四,房间最好能有少量家私(床、衣柜、办公桌、热水器等等)。要确保成本控制在公司预算范围之内。区域经理租好房后及时向公司汇报,并帮助购置办公以及居住的必用品(如电脑、电话、打印机?传真机、床、热水器等)。

  4) 客户资料的收集以及电话预约(5月15--22日)

  区经理及营销人员通过网络及其它方式找出自己所属区域的目标客户(彩印厂、礼盒厂、纸袋厂、皮具箱包厂等),务必在三天时间里找到200个准客户的地址、联系人、联系电话等相关资料,并将其整理成电子文档形式存档,以方便以后的联系跟进。然后通过两天时间,对找出的目标客户进行逐一电话访问,争取获得更多信息(客户是否可以使用到我司产品,每月需求量,目前使用哪个牌子产品,什么价位等),并尽量提前预约拜访。接下来对第一次电话联系所收集的信息进行分类整理,找出有采购意向的客户进行第二次电话交谈,本次电话交流的目标是预约到30家客户接受我们到厂拜访。

  5)第一次出差(5月23—6月5日)

  营销人员根据自己前期电话预约的情况制定一份短期的出差计划(5月24号至6月5号),其中包括具体时间安排和拜访哪几家客户,拜访目的以及期望取得怎样的效果。业务员将各自出差报告呈交区域经理整理汇总后提交营销经理,获批后方可出差。出差的这段时间,

  营销人员要做到以下几点:a、随时与区域经理保持电话联系汇报自己在目标市场及客户开发过程中碰到的困难以及任何觉得有必要让区经理了解的情况。b、对每个拜访的客户要做好拜访记录填写工作。c、每周六上午写好本周的出差报告,每个月底将当月工作情况以及下个月的出差计划做一个总结报告连同本月出差报销发票一起提交给区经理。d、随时接受区域经理监督和指导。e、收集出差区域市场用量最大的前十大终端客户,当地市场份额最大的前三位竞争对手资料。

  区经理要做好以下事项,a、和营销人员一样做好客户拜访以及出差报告的工作。b、对业务员拜访客户过程中碰到的问题进行及时指导,c,和营销人员保持紧密联系,每天至少一个电话,要随时掌握营销人员的工作以及思想动态。d、每周日之前将本区域市场以及营销队伍的情况汇总报告给营销经理以及销售总监。每月底将本月的区域工作情况和下月的计划做好e-mail给公司总部营销领导。e、利用业余时间进行直营店的选址以及初步协商沟通工作,要选定两到三个地址提交总公司。选址原则:1、在目标客户群密集出现的化工胶水市场周边200米范围内。2、门店面积在30平米到40平米之间,仓库面积在80平米左右。3、相关费用确保不超过公司预算。

  6)对第一次出差成效的总结(6月6-8号)

  这个时间主要做两方面的事情,首先,对营销人员收集回来的客户资料、信息进行系统化的整理归类以及提炼。

  第一,对拜访完的客户进行以需求量大小(5万每月)为纵轴以订单成交时间快慢(半个月为期限)为横轴进行划分,分为以下四类,

  a、用量大并且在短期内可能出单,对此类客户要重点跟进。

  b、用量小但是可以很快出单,此类客户放在第二位重点跟进。

  c、用量大但是不能再短期内出单,分析原因并经常保持联系,等待机会的到来。一旦客户内部出现销售机会,马上作为第一重点客户跟进。

  d、用量小并且不能在短期内出单,对此类客户可以暂时放弃,而寻求其它更优质的客户。

  对第a、b类客户通过电话方式(至少两天一次电话)保持密切联系,随时了解客户动态,把握销售机会,同时为第二次出差拜访做好准备。对c类客户保持一个基本的联系,一旦条件成熟,此类客户很可能转化为a类客户,所以我们也不能掉以轻心。d类客户暂时可以不去联系,但是要做好相关资料的存档以及拜访记录的输入电脑工作,此类客户是我们以后要引导进直营门店的潜在客户。

  第二,对不同客户那里收集回来的当地市场竞争对手资料情报进行比对并去伪存真,系统归纳,明确对方的价格、质量、付款方式、售后服务以及优势、劣势。并和我司产品进行对比,发现我们的差异在那里,找到我们的优势地方和竞争对手的劣势地方进行攻击,“知己知彼,方能百战百胜”。

  然后,通过圆桌会议的形式,每个营销人员对于自己本次的出差情况和区域同事做一个交流,营销人员客户通过大家一起帮忙找到解决自己在出差过程中遇到的困难及困惑,另外也要将自己好的经验和方法介绍给其它同事。区域经理通过本次会议对营销人员的困难以及困惑有所了解并帮忙解决,有针对性地帮助下属培养高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下属营销人员的思想动向,及时纠正不好的思想苗头,以免影响整个团队的士气。

  7)第二次出差(6月10日至30日)

  通过对以上的一整套业务流程的培训与练习,相信每个业务员对接下来的市场开发工作有了一定的明确思路。经过上一次出差,每个业务员对本区的地理、以及行业客户的基本情况已经有了一定的了解和认识,所以本次出差时间相对较长一些,每个业务员必须完成以下任务,

  1、在上次出差的基础上对有希望成交的客户进行层层深入跟进。透过客户生产产品的不同推荐我司的产品送样品给客户试用,了解客户试用后的感受并进行产品报价,如果客户对我司产品表示满意,要趁热打铁提出让客户在我司开户并下采购订单。得到客户采购订单后,要及?与总公司业务跟单联系,让业务跟单人员做好采购合同传真给客户,并帮忙安排发货。这个过程中营销人员必须全程参与并保证所有状况都在自己掌握之中,因为第一次合作是能否形成将来稳定合作关系的一个关键,对客户提出的超出自己能力范围的要求必须及时与区经理进行沟通请示,必要时客户请区经理进行协助。

  2、在自己所负责区域的另取两个重点城市(省会、工业较发达城市),集中精力和时间进行更大范围的客户拜访工作。争取在每个城市开发至少二个大中型客户,完成每个客户本月不少于10万的销售额,挖掘出一个有意向的经销商并保持联系。

  2、通过与客户的沟通交流了解当地同类竞争对手的具体情况,包括主要竞争品牌厂家,产品种类,拳头产品,价格,质量,交货期,售后服务以及付款方式等相关信息,为我们制定相应的市场竞争策略做准备。

  3、收集所选取的两个重点城市的前20大客户的资料,包括客户名称、地址、采购负责人名字、电话等。然后对这20大客户进行第一次拜访接触,完善自己所收集的资料,获取更多情报信息,尽量在客户内部发展内线(前台小姐,采购文员之类的),为我们下一步开拓此客户做准备。

  区域经理在本阶段要重点注意业务人员在销售过程当中可能出现的问题,并想好预防措施,进行未雨绸缪。主要应注意预防与以下几点,

  1、随时掌握营销人员在本阶段的心理状态,主要通过其工作态度,结合每天的电话沟通的感觉进行分析。尤其是对还没有取得一定业绩的营销人员,一旦发现其有懈怠或者消极情绪要及时对其进行心理辅导和精神激励。一旦出现营销人员心灰意懒不能正常按照出差计划进行工作时,要及时通知其返回上海办事处,进行面对面谈心沟通,了解其具体的心理状态,要充分考虑其离职的几率,并向公司领导汇报,以便预先做好准备。

  2、通过营销人员提交的出差周报以及日报进行客户分析,充分了解其客户可能形成成交的时间,对营销人员重点跟进的客户要随时保持关注,一方面可以帮助营销人员尽快实现销售业绩,另外一方面也可以对营销人员进行有效监督,防止营销人员做出“炒单”等有损公司利益的事情,对营销人员开发的大客户,区域经理可以根据自己的判断进行实地拜访工作。

  3、督促营销人员对每个拜访的客户进行一个客户资料的电脑输入工作,电子档的客户资料要提交一份给区经理存档,对于营销人员所在区域的已经成交或者有希望成交的大型客户,区经理要做到心中有数。

  4、对营销人员提交的报销发票进行认真审核,同时也可以通过这个过程了解其真实的出差状况,防止营销人员“说”和“做”不统一的行为出现。

  5、一旦出现营销人员的离职,区经理必须第一时间通知公司领导,并和其进行工作交接工作,其中最最要的是客户的交接,并及时通过传真或者电话形式通知其所负责客户该人员已经从我司离职,以后其所有行为不代表金立基公司。并迅速接管其名下所有客户,知道公司安排新的营销人员过来。

  除了完成以上任务以外还要协助公司专员做好直营门店的装修,物料的采购,人员的招聘和培训,产品的铺市等相关工作。

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