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销售计划

时间:2021-06-09 21:31:54 销售 我要投稿

精选销售计划集锦六篇

  光阴迅速,一眨眼就过去了,又迎来了一个全新的起点,不妨坐下来好好写写计划吧。什么样的计划才是有效的呢?下面是小编为大家整理的销售计划6篇,欢迎大家借鉴与参考,希望对大家有所帮助。

精选销售计划集锦六篇

销售计划 篇1

  一、 方案背景

  做促销无非就是几种形式:买就送、赠品、大折、特价销售等等。但是也就这几样,对于促销来说就差不多。有时候我们在做促销的时候为何效果不是很好?其实原因很简单——我们没有给予顾客更高的心理满足,我们没有把顾客的心吸引来。

  二、 总体思路

  三大促销活动联合推出,可使每种活动的优势互补,力度更大,效果更好。

  满就送:主要可让“满就送”的优势继续发挥,使已购物的顾客发生重复购买行为,但要减小赠送幅度。

  现场抓金:购商品的顾客,刺激其购买欲望。返还现金,顾客看得见,但每次掏金金额必须控制在20元以内。

  价格由您自己定:购商品的顾客,在付款时进行摸价格折率游戏。

  三、活动时间:20xx年1月xx日

  四、活动实施细则

  (一)欢乐庆典,来买就送 超值团购价 服务送到家

  1、 满300送50 (20礼券+30代金券)

  2、 满600送100(40礼券+60代金券)

  注:

  1、限送200 凭购物小票领礼券

  2、对于团购给予超值价格免费送货上门

  (二)“闪电”店庆价 激情店庆价 缤纷共享

  1、 “闪电”店庆价商品,完全体现超低的感觉。注:这类商品除供应商让部分的毛利外,门店将做出亏损的举动。为能达到一定的低价效果,又能保证亏损的额度小,建议选择该类商品时,从低单价、超实用的特点出发选择,并限时限数。

  (三)抢做幸运星 价格自己定

  1、凭购物小票在收款处摸“折率球”。

  2、9折15个球、8折3个球、7折2个球。

  3、球上是几,就是价格的折率。

  4、顾客得到折率后,在购物凭证上盖上“折率”。

  五、广告费用预算

  1、演出费用:****元(1500元)

  2、《网桥商讯》封面:4000元

  3、POP及展板: 100元

  4、横 幅: 100元

  5、30000DM宣传单印刷费用:5500元

  6、宣传单投递费: 1200元

  合计: 10900 元。(11400元)

  六、活动评估

  (一)成功点

  1、活动直接促进销售。

  2、现场气氛十分活跃,有较强新颖性和趣味性,能调动顾客的参与热情。

  七:其他活动

  1. 持本刊前来消费的顾客享受95折。

  2. 持本刊广告来消费满500元有礼品赠送,

  3. 对新人来采购大宗结婚物品,赠送一纪念品。

销售计划 篇2

  作为4s销售主管,为了更好的完成销售工作,为此制定20xx年的工作计划。

  一. 筹备期(开业前六个月)

  工作目标:做好各项建店准备工作,保障按期顺利开业 工作重点:

  制定初期品牌营销方案和销售/服务经营计划; 人员招募与培训;完成厂家各岗位培训认证 店面建设及厂家验收工作(硬件/软件); 开业庆典筹备工作

  工作思路:

  1. 总经理主要工作:

  学习掌握集团管理规定、企业文化,尽快进入总经理角色;

  针对厂家商务政策学习、理解和沟通;

  学习掌握品牌历史、品牌特点、市场定位、车型卖点;

  分析所在区域市场该级别车辆客户消费习惯、消费偏好;搜集竞争对手年销量、市场价格信息、所占市场份额和主要销售策略;搜集本品牌当地保有量、年上牌量数据;

  组织销售、市场团队讨论、研究制定导入期品牌营销方案和销售/服务经营计划;

  组织协调集团内外资源,制定店面内部验收、厂家验收、开业庆典活动倒计时工作计划;

  二. 导入期(开业后三个月)

  工作目标:快速启动公司各项经营活动,健全运营管理基础体系

  工作重点:

  认真研究充分利用好厂家商务政策,做好订货-进销存管理;

  密切跟进厂家市场推广、考核返利执行

  通过实施品牌营销方案,快速打开市场;

  通过营销管理系列培训计划,提升团队业务技能;

  健全公司各项管理制度,规范公司运营平台;

  工作思路:

  展厅现场5S管理做到:

  展厅布置温馨化——以客户为中心,营造温馨舒适销售环境;

  销售工具表格化——表卡管理(三表一卡)应该统一印制和标准化使用;

  销售看板实时化——动态实时管理销售团队目标达成和进度;直观激励销售人员内部展开销售竞赛;

  展厅人员标准化管理做到:

  仪容仪表职业化——倡导微笑服务;着装规范;

  服务接待标准化——电话接待流程;展厅(前台)接待流程;A卡登记流程;C卡管理流程;销售交车流程;服务接待流程;

  检查工作常态化——对展厅人员仪容仪表、接待流程的标准化检查应做到每日检查,每周抽查;长期坚持不懈才能督促人员自觉意识,形成习惯;

  销售人员营销管理做到:

  例会、总结制度化——晨夕会,展会总结,活动总结,月底销售总结分析会67; 培训考核细致化——车型六方位讲解一个一个过,业务知识不断进行培训考试(客户谈判技巧培训;竞争对手车型知识考核;Q&A话术演练…);

  业务办理规范化——报价签约流程;订单变更流程;价格优惠申请流程;车辆交付流程;保险牌证办理流程等均应标准化。

  销售部业务管理重点:

  数据分析科学化:

  展厅每日来店(电)量;试车率;展厅成交率;展厅客户销售成交比例;大客户(团购)比例;户外展示及活动成交比例;每个销售顾问单位生产力;单位购车与私车比例;

  营销模式差异化:要时刻从客户感受出发,创新服务模式,做到人无我有,人有我优;

  销售任务指标化:从年度计划细分季度、月度、每周销售指标,销售部门从上至下对任务指标要时刻关注,准确掌握;

  销售队伍竞赛化:通过不定期分组销售竞赛、促销政策调整、看板管理、销售顾问“一帮一”、以老带新、月度考核、末位淘汰,使销售队伍竞争常态化;

  销售培训系统化:从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训,从岗位资格培训到能力提升培训67,销售培训应该贯穿4S运营整个时期、涉及整个销售团队;分步骤、按计划、系统化的培训需要不断执行;

  活动组织严谨化:严谨细致制定店头(户外)活动计划,充分沟通落实各部门协调分工,制定应急方案,确保客户邀约来店数量达标、A卡建卡数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、现场控制有效、危机事件得到妥善处理;

  厂家返利最大化:认真研究厂家商务政策,综合月度订车/月度季度销售/市场推广投入/厂家CS调查,配合市场、资源、财务等部门精细测算,确定销售数据报送计划,确保厂家返利最大化。

  市场部业务管理重点:

  1. 市场及竞争对手信息搜集、市场信息分析——《月度市场分析报告》

  2. 短期/长期市场推广策略制定——《月度市场推广计划》;《月度广告投放预算报告》;

  3. 活动组织与媒体公关——形成《活动组织方案》:车展活动组织;户外展示活动组织;展厅集客组织;媒体邀约;媒体关系维护;定期软文撰写发布;

  4. 广告执行与效果监控——广告来店(电)增加量监控统计;《广告渠道效果统计月报》、《专项市场推广活动效果评估报告》

  5. 促销工具开发与管理:根据销售和客户需求反馈,适时制作宣传品,开发汽车精品、活动礼品和各类促销工具,配合销售部提升成交率和汽车后市场销售额;

  差异化媒体(线上)传播计划:

  认真分析品牌受众,消费目标客户群,搜集统计各品牌传播渠道影响力、竞争对手主要传播渠道,制定导入期媒体及公关策略,《导入期媒体整合投放组合》、确定导入期媒体公关软文方向,在传统传播渠道之外走差异化线上传播;

  资源部门管理重点:

  月平均销量、重点车型销售进度与库存匹配分析;各车型库存月数(安全库存当量);库存结构分析(超期库存预警);在途在线车辆信息;内部报批订货数量;厂家订货系统执行;厂家返利执行跟踪(配合销售部、财务部);

  售后维修业务管理重点:

  每日入厂台次、维修产值;服务部毛利率;配件销售毛利率;保修索赔毛利率;平均技工产值;单张工单平均金额;零配件合理库存与周转率;车间技师培训考核达标率;一次修复率;车间生产率;车间安全管理制度建设;重大客户投诉处理满意率;车辆保有量数据及客户资料管理;

  三. 运营期(正式运营三个月之后)

  工作目标:培养打造充满朝气的4S经营管理团队

  工作重点:

  总结前期运营管理不足,分析提出改进方案,不断提升管理能力

  以市场为中心,不断探索营销创新与服务差异化;

  时刻关注企业总体运营KPI指标并持续改进;

  完善各项管理制度和流程,推行全员绩效考核体系

  建设高素质、高度专业化4S运营团队

  工作思路:

  1. 关注主要营运指标KPI,降低运营成本:

  公司试营业三个月后,进入营运期。作为4S店总经理,应实时关注年度/季度/月度销售目标进度;以便对计划进行调整,同时制定纠正措施和努力达成目标方案;须关注整体4S店面资金占用额度变化和资金成本;定期分析销售及售后单台毛利;配件毛利率;监控管理费用变化;指导财务部门做好保本台数测算、投资回报率测算;通过调整和出台各种新的管理制度不断降低运营成本;

  2. 精细化进销存管理:

  根据月度(三个月)平均销售量及畅销、滞销车型,结合在库车型数量和在途订购车辆到车日期,在充分研究内部环境(区域市场近期特点)外部环境(厂家排产车量和商务政策、竞争对手新车发布和促销政策)——分析总库存结构,预测车辆未来资源缺口,做好月度订货分析会,集团内部报批订货计划,集约资金占用,提高资金周转率;

  3. 厂家关系维护:

  与厂家保持长期良好合作关系——确保旺季库存充足,淡季不能大量压货; 吃透商务政策,确保返利最大化——厂家活动努力争取协办,争取厂家最大广宣费用的支持;与厂家网络区域经理建立良好私人关系,提前打探各种商务政策——想走在市场前面,就必须紧跟在厂家后面。

  4. 做好成本控制:

  通过每月财务报表和日常费用审批,总经理应掌握管理费用变化,做好费用控制,通过财务管理做好财务费用控制和优化;通过与财务税务人员研究,与集团公司配合做好单店的税务筹划,降低总体税赋。

  5. 营销创新+渠道创新:

  组织销售与市场部门积极开拓大客户洽谈、政府采购、团购、二级网点开发; 积极与销售品牌目标客户一致的商业品牌推广活动洽谈,策划实施联盟营销活动;

  紧密关注时代潮流和近期社会热点,结合车型自身特点,策划线上(线下)营销方案,扩展传播渠道;

  充分利用互联网时代网络营销新技术、新手段,整合传播网络营销活动; 积极配合参与厂家统一组织的在全国或区域性市场推广活动,挖掘本地市场阶

  段性推广主题,配合线下活动,展开体验式营销,迅速扩大销量;

  精心策划,通过媒体和客户活动制造新闻点带动展厅客流量;通过制造公关事件营销和口碑营销来加强客户对品牌的认同和美誉度(名人效应、活动赞助等); 总结:多管齐下,不断创新拓展营销推广渠道——持续提升销量与业绩;

  6. 业务创新:

  研究厂家政策,适时开展二手车置换业务;

  开展银企合作消费贷款业务;

  开发汽车精品、汽车后市场销售业务;

  7. 做好客户资源管理,不断提升客户满意度:

  定期举办客户维系活动:车主讲座;车主俱乐部活动; VIP车主季节性特别服务;特殊活动日客户邀约到店率;客户服务跟踪到位执行率,生日提醒,保养提醒坚持不懈;客户回访制度执行检查;

  研究分析:客户投诉处理满意率;CS调查表;客户转介绍率;老客户成交比例

  8. 各部门业务技能和服务能力持续提升计划:

  推行快捷准时服务计划;

  推行微笑服务计划;

  开展销售和售后服务技能竞赛(销售技能考核,产品知识考核,一次修复率); 开展岗位技能持续提升培训计划:提炼总结各岗位关键知识、关键技能;不断设置提升要求,通过培训-考核-绩效挂钩-末位淘汰,形成员工内部不进则退、热爱本职、钻研业务、自我驱动学习的良好氛围;

  设立总经理技能创新、服务创新奖励计划;

  9. 不断优化改进业务流程,创造管理效益:

  在实践中不断改进流程,制定清晰严谨的规章制度与业务流程

  10. 完善奖励机制和绩效考核体系:

  绩效考核方案原则:公平公正公开;

  方案目标:奖勤罚懒,表彰先进,鞭策后进;鼓励创新,提倡团队协作价值;避免短期目标取向

  考核范围:全员绩效考核;

  11. 长期团队建设:

  发现人才,对员工职业生涯引导规划;设置高难度工作计划,鼓励员工挑战;关心员工生活,注重员工思想交流

  12. 企业文化建设:

  倡导乐观向上,不断进取;鼓励创新、相互尊重,团队配合,客户至上的企业核心价值观与文化。最终塑造与集团公司和经营品牌一致的企业文化。

销售计划 篇3

  工作三年来,在公司领导的支持与同事的拥护下,我已很荣幸的晋升为公司销售主管。我非常感谢公司的信任,在这里我得到的不只是经验和财富,更多的是家庭的温暖。如今已是销售主管的我,一定不辱使命,将销售工作做到更好。结合我上以的销售工作总结中的优缺点,针对我司的实习情况,以下是我销售主管的工作计划:

  关于我的销售主管工作计划主要从四大方向出发:

  一:基层到管理的工作交接在本项目做销售已有半年之久,积累了一定的客户群体,包括已成交客户和未成交的潜在客户,把已成交客户的售后工作及潜在客户的长期追踪服务,移交给一名替代自己的新员工手里,给予他锻炼的机会及稳定的客户资源链,已达到能够快速的上手接任自己的工作。

  二:金牌销售员的认定及培养

  对于新上岗的几位新同事,选出一名具有潜力值得培养成为优秀销售人员的新员工,并能够做出令公司满意的业绩,以替代自己。

  望公司近两天多搞一些培训活动让新员工有充分展现自己的机会,我好观察出最具价值的人员出来,人员选定将在25号之前选出,望公司多给予支持。

  新员工认定后将有为期20天的员工培训,3个阶段,每阶段7天,其中休息一天,时间为晚上2个小时,并在白天注意观察他的工作情况,已做好记录,待培训时做好总结,通过对于新员工的高要求使其快速提高,以达到公司的目的。

  三:高效团队的建设

  主管已不再像销售一样单单靠自己去完成公司指定的业绩,而涉及到方方面面,包括团队心态管理,制度管理,目标管理,现场管理等。自身总结出以下几点来做好团队管理工作:

  1.营造积极进取团结向上的工作氛围 主管不应该成为“所有的苦,所有的累,我都独自承担”的典型,主管越轻松,说明管理得越到位;奖罚分明公正,对每个人要民主要平等,充分调动每个成员的积极性。在生活中,项目主管需要多关心多照顾同事,让大家都能感受到团队的温暖。

  2.制定良好的规章制度 项目主管虽然是规章制度的制定者或者监督者,但是更应该成为遵守规章制度的表率。如果项目主管自身都难以遵守,如何要求团队成员做到?

  3.建立明确共同的目标 项目主管要给员工规划出一个好的发展远景和个人的发展计划,并使之与项目目标相协调。

  四:落实自身岗位职责

  1.应把公司的利益放在第一位,以公司最大效益为目标,对公司应具有绝对忠诚度。

  2.协助销售经理共同进行项目的管理工作,服从上级的安排,竭尽全力做好每一项工作。

  3.主持售楼部日常工作,主持每日工作晨会, 沟通上下级及售楼部与其他部门的关系。

  4.创造良好的工作环境,充分调动每一位员工的积极性,并保持团结协作、优质高效的工作气氛。

  5.及时传达公司下达的政策,并不断的考核。

  6.负责落实楼款的回收工作,督促销售人员的贷款流程的正常进行。

  7.做好每日的来电、来访登记及审查工作,负责销控表的销控核对,统计每日定房量,填报各项统计表格,以保证销售的准确性。

  8.负责组织销售人员及时总结交流销售经验,加强业务修养,不断提高业务水平。

  9.负责处理客户的投诉,并在调查分析后向销售经理汇报。

  一、实际招商开发操作方面

  1、回访完毕电话跟踪,继续上门洽谈,做好成单、跟单工作。

  2、学习招商资料,对3+2+3组合式营销模式领会透彻;抓好例会学习,取长补短,向出业绩的先进员工讨教,及时领会掌握运用别人的先进经验。

  3、做好每天的工作日记,详细记录每天上市场情况

  4、继续回访××六县区酒水商,把年前限于时间关系没有回访的三个县区:××市、x县、x县,回访完毕。在回访的同时,补充完善新的酒水商资料。

  二、公司人力资源管理方面

  1、努力打造有竞争力的薪酬福利,根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情,结合公司具体情况,及时调整薪酬成本预算及控制。做好薪酬福利发放工作,及时为符合条件员工办理社会保险。

  2、根据公司现在的人力资源管理情况,参考先进人力资源管理经验,推陈出新,建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。

  3、做好公司20xx年人力资源部工作计划规划,协助各部门做好部门人力资源规划。

  4、注重工作分析,强化对工作分析成果在实际工作当中的运用,适时作出工作设计,客观科学的设计出公司职位说明书。

销售计划 篇4

  在20xx年刚接触这个行业时,在选择客户的问题上走过不少弯路,那是因为对这个行业还不太熟悉,总是选择一些食品行业,但这些企业往往对标签的价格是非常注重的.所以20xx年不要再选一些只看价格,对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。

  20xx年xx月的计划如下:

  一、对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。

  二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

  三、要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。

  四、今年对自己有以下要求

  1、每周要增加n个以上的新客户,还要有一到四个潜在客户。

  2、一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。

  3、见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

  4、对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

  5、要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。

  6、对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下气。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。

  7、客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。

  8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的,你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

  9、和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。

  10、为了今年的销售任务每月我要努力完成m到n万元的任务额,为公司创造更多利润。

销售计划 篇5

  经过去年年末的各种学习,在20xx年3月这个开始的月份,我为自己从几个方面制定了计划:

  一、 与外勤人员的联系。

  年后外勤人员就会每天都要去跑临港工业区内的一些项目,在外勤人员出去收集资料及宣传产品的过程中,我会将每天的信息进行收集和整理,做好外勤人员和公司内部信息的对接。

  二、 销售部内部管理

  做好日常的一些材料的复印和资料的整理工作。协助准备各项材料,巩固自己的业务知识,随时准备接待代理商及顾客。在网上投一些招商信息。

  三、 对外招商方面

  做好招商信息的回馈和汇总。在网上找一些代理商信息,做好主动联系招商工作。

  四、 对生产,物流,财务及顾客的沟通方面。

  每天与生产部门内业联系、沟通,了解生产出的成品数量及生产线状况是否可以完成所接订单。当有订单时,要随时与物流部门沟通,了解发货状况和木托回收及各种单据及时整理对接。还要加强自身的财务知识,以便每月与财务部门顺利进行对账。

  3月份再也不是练兵的时候,而是真正上战场的时刻,要做好万全准备,尤其是信息的准确性和各部门的沟通工作和仔细谨慎的态度。刚刚开始上手,一定要形成良性循环的工作程序。希望以上的工作计划能让自己在开始的时候不手忙脚乱。我会努力完成做好以上内容。

销售计划 篇6

  一、计划概要

  1、年度销售目标600万元;

  2、经销商网点50个;

  3、公司在自控产品市场有一定知名度;

  二、营销状况

  空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但是需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。湖 南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:

  1、夏秋炎热,春冬寒冷;

  2、近两年湖南房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;

  3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设;

  4、长株潭的融城;

  5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;

  6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力非常大。

  营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大,但房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。

  从 各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的'模式,国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与 设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办 事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋 势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就可以挤进湖南市场。 目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。

  三、营销目标

  1、空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元;

  2、挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;

  3、以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

  4、市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。

  5、致力于发展分销市场,到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6、无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

  四、营销策略

  如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是目标集中的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大, 空调自控产品市场的消费潜力非常大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕 目标集中总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种: 战略核心型市场———长沙,株洲,湘潭,岳阳 重点发展型市场———— 郴州,常德,张家界,怀化 培育型市场—————娄底,衡阳,邵阳 等待开发型市场————吉首,永州,益阳。

  总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

  1、目标市场:遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。

  2、产品策略:用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

  3、价格策略:

  高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。

  4、渠道策略:

  (1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的基础客户。

  (2)渠道的建立模式: A、采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B、采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;C、在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D、草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场;E、在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

  (3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。

  5、人员策略:

  营销团队的基本理念: A、开放心胸;B、 战胜自我;C、专业精神;

  (1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。

  (2)内部人员的报告制度和销售奖励制度

  (3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

  (4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明。

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